Knowledge, Engagement & Opportunities, claves para capturar nuevos negocios

Knowledge, Engagement & Opportunities, claves para capturar nuevos negocios

La tercera semana de noviembre se celebraron dos eventos que vivimos como muy importantes al ser partner de Microsoft. Por un lado, Arkano participó de AI Tour, y me sorprendí por la fuerza que está tomando en el mercado, nuestra cotidianeidad en esta tecnología y sus derivados. Por otro fuimos invitados a formar parte de Microsoft Partner Experience Tour 2019 – Perú, una maratón de conocimiento, experiencias compartidas entre partners y Microsoft de la que nos nutrimos con contactos excepcionales. Si bien estos regalos que me llevo son muy valiosos, lo más interesante fue escuchar a grandes figuras del equipo de Microsoft compartir su visión, perspectiva de negocio y avance de aquí en adelante. Encargado de aperturar este evento estuvo César Cernuda – Presidente Microsoft Latin America & Corporate Vicepresidente Microsoft Corporation, y sus palabras fueron una constante invitación a capturar las oportunidades que como partners se nos presentan – a través de algunos puntos elementales.

Luego de César conversamos con Rodrigo Astiazarán – Director Cuentas Corporativas y Socios de Negocios – que recorrió en su discurso desde la democratización de AI hasta la evolución de la cultura de Microsoft. Si bien estimo el valor que merecen los tópicos tecnológicos en este tipo de intercambios, creo que el mensaje que caló más claro y fuerte estuvo relacionado con la cultura de equipo. Si el objetivo que perseguimos es hacer la diferencia, debemos partir de un mindset de crecimiento en un marco “obsesivo” por el cliente, amparado en un marco diverso e inclusivo. Me pareció sorprendente lo concreto y ejecutivo de esta afirmación que conjuga cliente + equipo + metas. Por otro lado, tomo las palabras de Rodrigo y las traslado al presente momento que Arkano está atravesando: “Cambiar frecuentemente en la búsqueda de la perfección, siendo necesario recorrer el proceso, emprenderlo con entusiasmo permanente y alcanzando el éxito. Este debe ser el motor que empuja la transformación”.

Roberto Icasuriaga – Top Executive for SMBs / Corporate Sales at Microsoft Latin America – fue más pragmático en su relato y nos desafió a transformar nuestro proceso de venta acorde a las necesidades del mercado actual. El vínculo y llegada con los clientes está cambiando, lo que antes se daba como un engagement presencial se reconvirtió en un 50% de trabajo remoto, ya sea por la generación de la demanda o por el posicionamiento de la organización que provee servicios dentro de social media. ¿Cómo hacemos para reinventarnos y desarrollar capacidades digitales de venta?

A partir de 3 conceptos concretos: (1) Knowledge, de industria y tendencias, teniendo en cuenta la intensidad tecnológica y value proposition. A través un comportamiento flexible y adaptativo, dominando con altura nuestras habilidades como storytellers, obtendremos como resultado ser un partner empático y estratégico. (2) Engagement – Opportunities: teniendo en cuenta las herramientas digitales de venta en nuestra compañía, adaptándonos digitalmente y partiendo de un mindset operacional. Y por último (3) aplicando la premisa Costumer First; planificando digital y personalmente la conexión con el mismo, a través de un follow up digital poniendo foco en la productividad.

Finalizó la actividad con palabras de Nancy Ferradas, para agradecer la presencia de los socios de negocio y compartir recursos para nutrir la experiencia del vínculo con clientes actuales y potenciales.

Toda esta experiencia – Microsoft Partner Experience Tour Perú 2020 – dejó instaladas las ganas de reflexionar sobre cómo estamos aprovechando los recursos y las herramientas para captar nuevos aliados de negocio y clientes en donde ejecutar. Y tú, ¿cómo estás capturando la oportunidad?

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